
文∣廣州分公司 蕭強(qiáng)
十八年的酸甜苦辣,十八年的風(fēng)雨兼程。廣州藍(lán)色之星不僅僅是藍(lán)色星際發(fā)展的見(jiàn)證者,更是建設(shè)的參與者。十八年,我們已經(jīng)成為骨灰級(jí)的安防界守望者,我們做到的不只是對(duì)安防監(jiān)控事業(yè)的執(zhí)著與堅(jiān)持,更重要的是我們做到了在傳承中創(chuàng)新與發(fā)展!
傳承與創(chuàng)新
十八年前,幾個(gè)懷揣夢(mèng)想的年輕人,帶著希望,帶著對(duì)未來(lái)的憧憬,來(lái)到廣州,在幾十平米的辦公室里開(kāi)始了一個(gè)對(duì)夢(mèng)想的追求,當(dāng)時(shí)安防產(chǎn)業(yè)還是個(gè)襁褓中的嬰兒,報(bào)警主機(jī)成了我們主營(yíng)的產(chǎn)品。老大、劉總、賀老師和剛剛走出校園的我,為了那個(gè)夢(mèng),我們堅(jiān)持著小作坊式的生產(chǎn),開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,寫(xiě)程序,采購(gòu)元器件,委托焊接,二次加工,調(diào)試烤機(jī),裝箱送貨……那些記憶,如今仍在眼前。
還記得:賀老師為了趕編一個(gè)程序,徹夜留守辦公室?guī)滋鞄滓埂K菓阎碓械姆蛉艘惨恢迸阍谒磉?,白天買(mǎi)水買(mǎi)飯忙前忙后,夜里就在沙發(fā)上靠一靠。
還記得:老大在深圳采購(gòu)元器件,不想在高速公路上竟遇到打劫,真實(shí)上演了一場(chǎng)公路狂奔,如今想起仍冒著冷汗。
還記得:老大與我兩個(gè)人午夜時(shí)分,看到貨運(yùn)公司送來(lái)的滿(mǎn)滿(mǎn)半個(gè)貨柜的貨,我們硬是只靠?jī)呻p手搬運(yùn)、轉(zhuǎn)倉(cāng),天光大亮才回家。
還記得:劉總在采買(mǎi)元器件時(shí)為了降低成本,在電子市場(chǎng)為了電阻電容這些芝麻綠豆的小配件,和檔主一分一厘的討價(jià)還價(jià)。
還記得:往來(lái)廣州與汕頭的夜班大巴上,如山的報(bào)警主機(jī)、電池等貨物到達(dá)汕頭后的一籌莫展。最頻繁的時(shí)候,一個(gè)月七趟的往返。
從經(jīng)綸,到銘洋,從生產(chǎn)報(bào)警主機(jī),到代理報(bào)警產(chǎn)品,再到三洋監(jiān)控設(shè)備的代理,我們義無(wú)反顧,我們堅(jiān)定的守望。終于2000年,在廣州這座現(xiàn)代而又繁華的大都市,升起了一顆璀璨的星星,照亮了每一位滿(mǎn)懷藍(lán)色夢(mèng)想的心,藍(lán)色之星,從此誕生,藍(lán)色夢(mèng)想開(kāi)始了。2001年6月,我們有了業(yè)內(nèi)第一臺(tái)嵌入式數(shù)字化DVR,并以自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和自主創(chuàng)新的技術(shù),引人注目地登上了安防行業(yè)的舞臺(tái),成為嵌入式DVR走向國(guó)內(nèi)安防產(chǎn)業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的代言人。藍(lán)色之星時(shí)代開(kāi)始了……
2004年,公司決定搬遷北京,正式以集團(tuán)公司的模式運(yùn)作,廣州作為分公司繼續(xù)堅(jiān)守著中國(guó)南方的業(yè)務(wù)。我們秉承藍(lán)色星際人創(chuàng)業(yè)以來(lái)形成的創(chuàng)新、合作、高效、敬業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念,堅(jiān)持在傳承中大膽創(chuàng)新,在創(chuàng)新中發(fā)展壯大。在總公司的全力支持下,廣州公司勇做改革的領(lǐng)跑者和試驗(yàn)者,逐漸在績(jī)效考核、員工培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、薪酬改革等方面形成了一套自己的管理規(guī)范。同時(shí),憑借用戶(hù)對(duì)藍(lán)色星際產(chǎn)品與服務(wù)的由衷信賴(lài),我們被越來(lái)越多的用戶(hù)認(rèn)可接受,也在安防業(yè)界得到認(rèn)同和稱(chēng)嘆。隨著藍(lán)色星際在業(yè)界的聲名漸起,吸引了一群有識(shí)之士踴躍加盟,藍(lán)色星際員工隊(duì)伍不斷壯大,公司規(guī)模不斷擴(kuò)張,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前,我們占據(jù)了自己的一片天地。
優(yōu)秀的企業(yè)需要優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),我們只有管理創(chuàng)新,打破思維慣性,才是實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)的關(guān)鍵所在。要推動(dòng)管理創(chuàng)新,必須注重技術(shù)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè),培養(yǎng)造就一支能主導(dǎo)創(chuàng)新前沿和引領(lǐng)市場(chǎng)潮流的團(tuán)隊(duì)。首先我們采取對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)行績(jī)效考核,雖然還有一些細(xì)節(jié)需要逐漸完善,但總體成效是不言而喻的。我們還將做到激發(fā)全體員工創(chuàng)新的熱情,營(yíng)造內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)氛圍,從營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新,到運(yùn)營(yíng)流程的優(yōu)化完善,從溝通方式的改變,到將每日工作進(jìn)程跟蹤改進(jìn)都納入管理創(chuàng)新的范疇,由運(yùn)營(yíng)部處理員工創(chuàng)新建議,從而不斷拓展管理創(chuàng)新的范圍,切實(shí)提高團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力,使每一位員工的潛能得到最大限度的挖掘和最有效率的運(yùn)用。唯有創(chuàng)新力,才是我們獲得強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心力的源泉,才能使公司步入健康穩(wěn)定的良性發(fā)展軌道。
挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)
前行的路總是坎坷的。隨著DVR產(chǎn)品在行業(yè)的普遍推廣和使用,產(chǎn)品的同質(zhì)化已經(jīng)成為我們發(fā)展的瓶頸。差異化的應(yīng)用需求成為市場(chǎng)的王道,因此,只有以差異化、定制化、行業(yè)化的市場(chǎng)需求導(dǎo)向指引我們技術(shù)與應(yīng)用功能的開(kāi)發(fā),才能在市場(chǎng)上立于不敗之地。這不僅考驗(yàn)著公司研發(fā)的技術(shù)功底和制造能力,更是對(duì)我們銷(xiāo)售能力和技巧的挑戰(zhàn)。我們沒(méi)有也不能退縮,我們并肩攜手,與市場(chǎng)共進(jìn)退!在安防行業(yè)產(chǎn)品和品牌一次次洗牌與整合之中,我們又一次鳳凰涅槃。
置身于復(fù)雜而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,我們深耕細(xì)作多年的金融行業(yè)已面臨威脅。面對(duì)日益明朗的“四化”特征,面對(duì)銀行“五年一更新”的規(guī)律,我們知道未來(lái)金融行業(yè)仍將是安防新技術(shù)、新產(chǎn)品應(yīng)用的領(lǐng)跑者。但在市場(chǎng)有限的情況下,參與者越多,競(jìng)爭(zhēng)就越激烈,這是一個(gè)永恒不變的市場(chǎng)規(guī)律。我們順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),遵循市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律,及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略,面對(duì)日益白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,廣州公司團(tuán)結(jié)一心:
力保我們的核心業(yè)務(wù)模塊,穩(wěn)定核心客戶(hù)群,通過(guò)對(duì)合作伙伴核心需求的深刻理解與把握,和客戶(hù)共同推動(dòng)安防市場(chǎng)縱深發(fā)展;
第二,提高技術(shù)服務(wù)質(zhì)量,拓展服務(wù)范疇,以更多個(gè)性化、定制化的服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的不同要求;
第三,強(qiáng)化員工團(tuán)隊(duì)建設(shè),提升員工素質(zhì)。
未來(lái)安防行業(yè)的發(fā)展方向?qū)漠a(chǎn)品向解決方案轉(zhuǎn)變,從解決方案向服務(wù)轉(zhuǎn)變。我們面臨的挑戰(zhàn)不僅是來(lái)自外部的市場(chǎng)變化,更來(lái)自于我們自身。只有不斷提升團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì),才能有效提升整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)和管理能力,增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力,也才能讓整個(gè)公司的業(yè)務(wù)一步一個(gè)臺(tái)階穩(wěn)步持續(xù)向前發(fā)展。
變革與發(fā)展
在行業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展已經(jīng)難以有較大突破的今天,發(fā)展渠道銷(xiāo)售模式無(wú)疑已經(jīng)是我們無(wú)法回避的議題。渠道一直是我們公司銷(xiāo)售模塊中的短板,也是我們?cè)?jīng)的痛!對(duì)于發(fā)展渠道,我們雖然面臨許多挑戰(zhàn),甚至可以說(shuō)是前所未有的挑戰(zhàn),這其中包括銷(xiāo)售管理人才、渠道架構(gòu)體系、渠道銷(xiāo)售政策等等,但我們面臨更多的是機(jī)遇,我們可以借助渠道的力量來(lái)完成產(chǎn)品的全方位布局和全市場(chǎng)覆蓋,以實(shí)現(xiàn)品牌的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)。目前,我們走的仍是傳統(tǒng)渠道發(fā)展路線(xiàn),畢竟我們的渠道銷(xiāo)售基礎(chǔ)還很薄弱:
其一,尋求代理分銷(xiāo)商,依靠他們多年來(lái)在安防市場(chǎng)的主導(dǎo)地位,來(lái)搭建我們的分銷(xiāo)渠道架構(gòu),逐步建立在安防批發(fā)市場(chǎng)穩(wěn)定的客戶(hù)群;
其二,通過(guò)媒體、展會(huì)增強(qiáng)品牌影響力,直接將產(chǎn)品做到工程商、系統(tǒng)集成商,通過(guò)直銷(xiāo)的模式建立直銷(xiāo)渠道;
其三,將單一的分銷(xiāo)和直銷(xiāo)相結(jié)合,在各省辦事處建立品牌專(zhuān)賣(mài)店,通過(guò)復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。
通過(guò)半年來(lái)的銷(xiāo)售管理實(shí)踐,我們發(fā)展渠道的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)慢慢凸現(xiàn):一方面,緣于我們產(chǎn)品在分銷(xiāo)市場(chǎng)知名度不高、價(jià)格不透明,渠道商能夠獲得很好利潤(rùn),代理商的積極性很高,各省區(qū)分銷(xiāo)體系已經(jīng)初具規(guī)模;另一方面,我們有嚴(yán)格而給力的價(jià)格體系。無(wú)論終端價(jià)格如何透明,我們承諾保證渠道商的合理利潤(rùn)空間,使渠道商能夠“死心塌地”跟著我們走,這樣不但保證了渠道架構(gòu)的相對(duì)穩(wěn)定,也使品牌的可持續(xù)發(fā)展得到了保障。
成效與分享
說(shuō)到公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)、產(chǎn)品技術(shù)革新、市場(chǎng)應(yīng)對(duì)、策略變化、營(yíng)銷(xiāo)方式變革,這都是我們從創(chuàng)業(yè)伊始至今,多年來(lái)從藍(lán)色星際人精神中傳承積累并提煉的經(jīng)驗(yàn),同時(shí)也是我們廣州分公司今后向更高處發(fā)展所面臨的重要課題。
首先是,我們需要立一支穩(wěn)定高效的員工隊(duì)伍。公司業(yè)務(wù)不斷壯大,員工隊(duì)伍也需要不斷壯大。因此,我們不但要招到人,還要招到能用的人,更要留住人。穩(wěn)定,不表明員工隊(duì)伍一成不變,廣州人力資源部門(mén)在全員培訓(xùn)上下大功夫,花大力氣,全力倡導(dǎo)各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)做好內(nèi)部培訓(xùn),克服“木桶現(xiàn)象”,特別注重把優(yōu)秀的人才充實(shí)到一線(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中。
其次,進(jìn)一步完善銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核機(jī)制。一線(xiàn)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員分別考核,一線(xiàn)銷(xiāo)售的考核指標(biāo)分成四部分:綜合素質(zhì)、銷(xiāo)售費(fèi)用、銷(xiāo)售指標(biāo)、銷(xiāo)售回款。這四項(xiàng)指標(biāo)分別細(xì)化到月、季度考核,與季度考核工資直接掛鉤。銷(xiāo)售管理崗位的考核指標(biāo)也分成四部分:管理能力、費(fèi)用控制、區(qū)域任務(wù)、回款比率,實(shí)行年薪考核。這樣做的效果在于:
第一,通過(guò)明確的績(jī)效管理,將公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解到各部門(mén)并傳遞到每位員工,確保目標(biāo)的有效落實(shí)與實(shí)現(xiàn),促進(jìn)員工個(gè)人與公司共同發(fā)展;
第二,通過(guò)業(yè)績(jī)考核,不斷提高員工的個(gè)人業(yè)績(jī),有效提升員工的業(yè)務(wù)能力并使他們的潛能得到激發(fā);
第三,通過(guò)管理考核,強(qiáng)化部門(mén)間的合作精神,不斷提高員工綜合素質(zhì)及工作效率,提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度,并促進(jìn)管理人員與員工之間的溝通效率,改善工作環(huán)境與工作氛圍。
第四,在于考核結(jié)果的綜合應(yīng)用,公司將考核結(jié)果直接作為員工獎(jiǎng)金、晉升、薪資調(diào)整、培訓(xùn)等工作的依據(jù)。
再次,建立一套更趨完善的管理工具。真正要將銷(xiāo)售管理科學(xué)化,除了一系列合理的考核制度外,還需要建立科學(xué)配套的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。今年廣州分公司將集團(tuán)制定的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)在廣州平臺(tái)投入使用,經(jīng)過(guò)半年的試用,該系統(tǒng)在項(xiàng)目報(bào)備和周報(bào)日?qǐng)?bào)等方面收到了較好的管理效果,但本系統(tǒng)仍然還有很多需要完善的地方。完善的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)應(yīng)該包括:渠道管理、項(xiàng)目管理、合同管理、報(bào)價(jià)管理、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理、收款計(jì)劃管理、潛在客戶(hù)池、報(bào)表數(shù)據(jù)分析……(此處省略1萬(wàn)字)。如果能將銷(xiāo)售也流程化,將會(huì)對(duì)整個(gè)公司減少人力、物力、財(cái)力支出起到很大的幫助。
最后我想說(shuō):我們只要擁有明確而堅(jiān)定的目標(biāo),一支專(zhuān)業(yè)而穩(wěn)定的管理團(tuán)隊(duì),持續(xù)學(xué)習(xí),不斷創(chuàng)新,我相信,在集團(tuán)公司的引領(lǐng)下,我們擁有的決不僅僅是“藍(lán)色星際”,我們將會(huì)在安防領(lǐng)域中開(kāi)拓一片屬于自己的“藍(lán)色海洋”!請(qǐng)相信:,廣州藍(lán)色之星不僅會(huì)繼續(xù)做好藍(lán)色星際在南中國(guó)的橋頭堡,我們也有信心和決心做成全國(guó)的領(lǐng)頭羊!
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