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文∣廣州分公司 蕭強(qiáng)
十八年的酸甜苦辣，十八年的風(fēng)雨兼程。廣州藍(lán)色之星不僅僅是藍(lán)色星際發(fā)展的見(jiàn)證者，更是建設(shè)的參與者。十八年，我們已經(jīng)成為骨灰級(jí)的安防界守望者，我們做到的不只是對(duì)安防監(jiān)控事業(yè)的執(zhí)著與堅(jiān)持，更重要的是我們做到了在傳承中創(chuàng)新與發(fā)展!
傳承與創(chuàng)新
十八年前，幾個(gè)懷揣夢(mèng)想的年輕人，帶著希望，帶著對(duì)未來(lái)的憧憬，來(lái)到廣州，在幾十平米的辦公室里開(kāi)始了一個(gè)對(duì)夢(mèng)想的追求，當(dāng)時(shí)安防產(chǎn)業(yè)還是個(gè)襁褓中的嬰兒，報(bào)警主機(jī)成了我們主營(yíng)的產(chǎn)品。老大、劉總、賀老師和剛剛走出校園的我，為了那個(gè)夢(mèng)，我們堅(jiān)持著小作坊式的生產(chǎn)，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，寫(xiě)程序，采購(gòu)元器件，委托焊接，二次加工，調(diào)試烤機(jī)，裝箱送貨……那些記憶，如今仍在眼前。
還記得：賀老師為了趕編一個(gè)程序，徹夜留守辦公室?guī)滋鞄滓埂Ｋ菓阎碓械姆蛉艘惨恢迸阍谒磉?，白天買(mǎi)水買(mǎi)飯忙前忙后，夜里就在沙發(fā)上靠一靠。
還記得：老大在深圳采購(gòu)元器件，不想在高速公路上竟遇到打劫，真實(shí)上演了一場(chǎng)公路狂奔，如今想起仍冒著冷汗。
還記得：老大與我兩個(gè)人午夜時(shí)分，看到貨運(yùn)公司送來(lái)的滿(mǎn)滿(mǎn)半個(gè)貨柜的貨，我們硬是只靠?jī)呻p手搬運(yùn)、轉(zhuǎn)倉(cāng)，天光大亮才回家。
還記得：劉總在采買(mǎi)元器件時(shí)為了降低成本，在電子市場(chǎng)為了電阻電容這些芝麻綠豆的小配件，和檔主一分一厘的討價(jià)還價(jià)。
還記得：往來(lái)廣州與汕頭的夜班大巴上，如山的報(bào)警主機(jī)、電池等貨物到達(dá)汕頭后的一籌莫展。最頻繁的時(shí)候，一個(gè)月七趟的往返。
從經(jīng)綸，到銘洋，從生產(chǎn)報(bào)警主機(jī)，到代理報(bào)警產(chǎn)品，再到三洋監(jiān)控設(shè)備的代理，我們義無(wú)反顧，我們堅(jiān)定的守望。終于2000年，在廣州這座現(xiàn)代而又繁華的大都市，升起了一顆璀璨的星星，照亮了每一位滿(mǎn)懷藍(lán)色夢(mèng)想的心，藍(lán)色之星，從此誕生，藍(lán)色夢(mèng)想開(kāi)始了。2001年6月，我們有了業(yè)內(nèi)第一臺(tái)嵌入式數(shù)字化DVR，并以自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和自主創(chuàng)新的技術(shù)，引人注目地登上了安防行業(yè)的舞臺(tái)，成為嵌入式DVR走向國(guó)內(nèi)安防產(chǎn)業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的代言人。藍(lán)色之星時(shí)代開(kāi)始了……
2004年，公司決定搬遷北京，正式以集團(tuán)公司的模式運(yùn)作，廣州作為分公司繼續(xù)堅(jiān)守著中國(guó)南方的業(yè)務(wù)。我們秉承藍(lán)色星際人創(chuàng)業(yè)以來(lái)形成的創(chuàng)新、合作、高效、敬業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持在傳承中大膽創(chuàng)新，在創(chuàng)新中發(fā)展壯大。在總公司的全力支持下，廣州公司勇做改革的領(lǐng)跑者和試驗(yàn)者，逐漸在績(jī)效考核、員工培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、薪酬改革等方面形成了一套自己的管理規(guī)范。同時(shí)，憑借用戶(hù)對(duì)藍(lán)色星際產(chǎn)品與服務(wù)的由衷信賴(lài)，我們被越來(lái)越多的用戶(hù)認(rèn)可接受，也在安防業(yè)界得到認(rèn)同和稱(chēng)嘆。隨著藍(lán)色星際在業(yè)界的聲名漸起，吸引了一群有識(shí)之士踴躍加盟，藍(lán)色星際員工隊(duì)伍不斷壯大，公司規(guī)模不斷擴(kuò)張，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，我們占據(jù)了自己的一片天地。
優(yōu)秀的企業(yè)需要優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，我們只有管理創(chuàng)新，打破思維慣性，才是實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)的關(guān)鍵所在。要推動(dòng)管理創(chuàng)新，必須注重技術(shù)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)，培養(yǎng)造就一支能主導(dǎo)創(chuàng)新前沿和引領(lǐng)市場(chǎng)潮流的團(tuán)隊(duì)。首先我們采取對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)行績(jī)效考核，雖然還有一些細(xì)節(jié)需要逐漸完善，但總體成效是不言而喻的。我們還將做到激發(fā)全體員工創(chuàng)新的熱情，營(yíng)造內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)氛圍，從營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新，到運(yùn)營(yíng)流程的優(yōu)化完善，從溝通方式的改變，到將每日工作進(jìn)程跟蹤改進(jìn)都納入管理創(chuàng)新的范疇，由運(yùn)營(yíng)部處理員工創(chuàng)新建議，從而不斷拓展管理創(chuàng)新的范圍，切實(shí)提高團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力，使每一位員工的潛能得到最大限度的挖掘和最有效率的運(yùn)用。唯有創(chuàng)新力，才是我們獲得強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心力的源泉，才能使公司步入健康穩(wěn)定的良性發(fā)展軌道。
挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)
前行的路總是坎坷的。隨著DVR產(chǎn)品在行業(yè)的普遍推廣和使用，產(chǎn)品的同質(zhì)化已經(jīng)成為我們發(fā)展的瓶頸。差異化的應(yīng)用需求成為市場(chǎng)的王道，因此，只有以差異化、定制化、行業(yè)化的市場(chǎng)需求導(dǎo)向指引我們技術(shù)與應(yīng)用功能的開(kāi)發(fā)，才能在市場(chǎng)上立于不敗之地。這不僅考驗(yàn)著公司研發(fā)的技術(shù)功底和制造能力，更是對(duì)我們銷(xiāo)售能力和技巧的挑戰(zhàn)。我們沒(méi)有也不能退縮，我們并肩攜手，與市場(chǎng)共進(jìn)退!在安防行業(yè)產(chǎn)品和品牌一次次洗牌與整合之中，我們又一次鳳凰涅槃。
置身于復(fù)雜而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們深耕細(xì)作多年的金融行業(yè)已面臨威脅。面對(duì)日益明朗的“四化”特征，面對(duì)銀行“五年一更新”的規(guī)律，我們知道未來(lái)金融行業(yè)仍將是安防新技術(shù)、新產(chǎn)品應(yīng)用的領(lǐng)跑者。但在市場(chǎng)有限的情況下，參與者越多，競(jìng)爭(zhēng)就越激烈，這是一個(gè)永恒不變的市場(chǎng)規(guī)律。我們順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，遵循市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，面對(duì)日益白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，廣州公司團(tuán)結(jié)一心：
力保我們的核心業(yè)務(wù)模塊，穩(wěn)定核心客戶(hù)群，通過(guò)對(duì)合作伙伴核心需求的深刻理解與把握，和客戶(hù)共同推動(dòng)安防市場(chǎng)縱深發(fā)展;
第二，提高技術(shù)服務(wù)質(zhì)量，拓展服務(wù)范疇，以更多個(gè)性化、定制化的服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的不同要求;
第三，強(qiáng)化員工團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升員工素質(zhì)。
未來(lái)安防行業(yè)的發(fā)展方向?qū)漠a(chǎn)品向解決方案轉(zhuǎn)變，從解決方案向服務(wù)轉(zhuǎn)變。我們面臨的挑戰(zhàn)不僅是來(lái)自外部的市場(chǎng)變化，更來(lái)自于我們自身。只有不斷提升團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)，才能有效提升整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)和管理能力，增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力，也才能讓整個(gè)公司的業(yè)務(wù)一步一個(gè)臺(tái)階穩(wěn)步持續(xù)向前發(fā)展。
變革與發(fā)展
在行業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展已經(jīng)難以有較大突破的今天，發(fā)展渠道銷(xiāo)售模式無(wú)疑已經(jīng)是我們無(wú)法回避的議題。渠道一直是我們公司銷(xiāo)售模塊中的短板，也是我們?cè)?jīng)的痛!對(duì)于發(fā)展渠道，我們雖然面臨許多挑戰(zhàn)，甚至可以說(shuō)是前所未有的挑戰(zhàn)，這其中包括銷(xiāo)售管理人才、渠道架構(gòu)體系、渠道銷(xiāo)售政策等等，但我們面臨更多的是機(jī)遇，我們可以借助渠道的力量來(lái)完成產(chǎn)品的全方位布局和全市場(chǎng)覆蓋，以實(shí)現(xiàn)品牌的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)。目前，我們走的仍是傳統(tǒng)渠道發(fā)展路線(xiàn)，畢竟我們的渠道銷(xiāo)售基礎(chǔ)還很薄弱：
其一，尋求代理分銷(xiāo)商，依靠他們多年來(lái)在安防市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，來(lái)搭建我們的分銷(xiāo)渠道架構(gòu)，逐步建立在安防批發(fā)市場(chǎng)穩(wěn)定的客戶(hù)群;
其二，通過(guò)媒體、展會(huì)增強(qiáng)品牌影響力，直接將產(chǎn)品做到工程商、系統(tǒng)集成商，通過(guò)直銷(xiāo)的模式建立直銷(xiāo)渠道;
其三，將單一的分銷(xiāo)和直銷(xiāo)相結(jié)合，在各省辦事處建立品牌專(zhuān)賣(mài)店，通過(guò)復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。
通過(guò)半年來(lái)的銷(xiāo)售管理實(shí)踐，我們發(fā)展渠道的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)慢慢凸現(xiàn)：一方面，緣于我們產(chǎn)品在分銷(xiāo)市場(chǎng)知名度不高、價(jià)格不透明，渠道商能夠獲得很好利潤(rùn)，代理商的積極性很高，各省區(qū)分銷(xiāo)體系已經(jīng)初具規(guī)模;另一方面，我們有嚴(yán)格而給力的價(jià)格體系。無(wú)論終端價(jià)格如何透明，我們承諾保證渠道商的合理利潤(rùn)空間，使渠道商能夠“死心塌地”跟著我們走，這樣不但保證了渠道架構(gòu)的相對(duì)穩(wěn)定，也使品牌的可持續(xù)發(fā)展得到了保障。
成效與分享
說(shuō)到公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)、產(chǎn)品技術(shù)革新、市場(chǎng)應(yīng)對(duì)、策略變化、營(yíng)銷(xiāo)方式變革，這都是我們從創(chuàng)業(yè)伊始至今，多年來(lái)從藍(lán)色星際人精神中傳承積累并提煉的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也是我們廣州分公司今后向更高處發(fā)展所面臨的重要課題。
首先是，我們需要立一支穩(wěn)定高效的員工隊(duì)伍。公司業(yè)務(wù)不斷壯大，員工隊(duì)伍也需要不斷壯大。因此，我們不但要招到人，還要招到能用的人，更要留住人。穩(wěn)定，不表明員工隊(duì)伍一成不變，廣州人力資源部門(mén)在全員培訓(xùn)上下大功夫，花大力氣，全力倡導(dǎo)各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)做好內(nèi)部培訓(xùn)，克服“木桶現(xiàn)象”，特別注重把優(yōu)秀的人才充實(shí)到一線(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中。
其次，進(jìn)一步完善銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核機(jī)制。一線(xiàn)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員分別考核，一線(xiàn)銷(xiāo)售的考核指標(biāo)分成四部分：綜合素質(zhì)、銷(xiāo)售費(fèi)用、銷(xiāo)售指標(biāo)、銷(xiāo)售回款。這四項(xiàng)指標(biāo)分別細(xì)化到月、季度考核，與季度考核工資直接掛鉤。銷(xiāo)售管理崗位的考核指標(biāo)也分成四部分：管理能力、費(fèi)用控制、區(qū)域任務(wù)、回款比率，實(shí)行年薪考核。這樣做的效果在于：
第一，通過(guò)明確的績(jī)效管理，將公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解到各部門(mén)并傳遞到每位員工，確保目標(biāo)的有效落實(shí)與實(shí)現(xiàn)，促進(jìn)員工個(gè)人與公司共同發(fā)展;
第二，通過(guò)業(yè)績(jī)考核，不斷提高員工的個(gè)人業(yè)績(jī)，有效提升員工的業(yè)務(wù)能力并使他們的潛能得到激發(fā);
第三，通過(guò)管理考核，強(qiáng)化部門(mén)間的合作精神，不斷提高員工綜合素質(zhì)及工作效率，提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度，并促進(jìn)管理人員與員工之間的溝通效率，改善工作環(huán)境與工作氛圍。
第四，在于考核結(jié)果的綜合應(yīng)用，公司將考核結(jié)果直接作為員工獎(jiǎng)金、晉升、薪資調(diào)整、培訓(xùn)等工作的依據(jù)。
再次，建立一套更趨完善的管理工具。真正要將銷(xiāo)售管理科學(xué)化，除了一系列合理的考核制度外，還需要建立科學(xué)配套的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。今年廣州分公司將集團(tuán)制定的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)在廣州平臺(tái)投入使用，經(jīng)過(guò)半年的試用，該系統(tǒng)在項(xiàng)目報(bào)備和周報(bào)日?qǐng)?bào)等方面收到了較好的管理效果，但本系統(tǒng)仍然還有很多需要完善的地方。完善的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)應(yīng)該包括：渠道管理、項(xiàng)目管理、合同管理、報(bào)價(jià)管理、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理、收款計(jì)劃管理、潛在客戶(hù)池、報(bào)表數(shù)據(jù)分析……(此處省略1萬(wàn)字)。如果能將銷(xiāo)售也流程化，將會(huì)對(duì)整個(gè)公司減少人力、物力、財(cái)力支出起到很大的幫助。
最后我想說(shuō)：我們只要擁有明確而堅(jiān)定的目標(biāo)，一支專(zhuān)業(yè)而穩(wěn)定的管理團(tuán)隊(duì)，持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新，我相信，在集團(tuán)公司的引領(lǐng)下，我們擁有的決不僅僅是“藍(lán)色星際”，我們將會(huì)在安防領(lǐng)域中開(kāi)拓一片屬于自己的“藍(lán)色海洋”!請(qǐng)相信：，廣州藍(lán)色之星不僅會(huì)繼續(xù)做好藍(lán)色星際在南中國(guó)的橋頭堡，我們也有信心和決心做成全國(guó)的領(lǐng)頭羊!
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